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医疗器械销售技巧有哪些呢?

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  医疗器械销售技巧有哪些呢?

  一:分析各类客户心理

  目前,市场上医用器械的销售方式可大致分为三种:一是社区定点或不定点销售,俗称“跑腿式”。第二种是会议营销,具体还可分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了,“社区店+会议营销”模式更为普遍,因为增加了前期筛选的过程,会议营销投入产出比有所提高,但营销成本高的弱点也同样明显。第三种就是“体验中心”模式,相比较会议营销而言,特点是购买周期长,顾客满意度较高。

  了解了上述基本情况,还必须了解不同消费者的心理。以家用医疗器械为例,普通消费者之所以投资于医疗器械,是为了保障健康。而一旦达不到这个目标,他们就会受到其他家庭成员的指责。若出现这种情况,对产品品牌的树立、口碑的形成都是非常不利的。

  对于医疗机构而言,只要他们相信能在较短时间内(即回收期)获取利润,他们通常都愿意下订单。而管理性设备则比较难获得订单,这是因为医院多有这样的认识:购买生产设备可以赚钱;购买办公设备只是让员工更舒服些,对于医院不会有太大好处,因此医院对购买管理性设备的审批往往进行比较严格的控制。

  二:医疗器械7大销售技巧和话术?

  第一大销售话术:安全感

  人总是趋利避害的,内心的安全感是最基本的心理需求,用安全感来说服客户是最常用的销售话术。安全感的反面是恐惧感,如果安全感打动不了客户,那你不妨用恐惧感吓唬他一下。

  第二大销售话术:价值感

  每个人都希望自己的个人价值得到认可,有一份希望得到社会认可的潜意识。如推销护肤品“当丈夫下班回来,他内心渴望的是在家里等他回来的不是满脸沧桑的黄脸婆,而是一位美丽动人的妻子!”

  第三大推销话术:支配感

  我的生活我做主,每个人都希望表现出自己的支配权利来。这支配感不仅是对自己生活的一种掌控,也是对生活的自信和安全感。这是人们一种隐含的需求,也是销售话术的说服点。

  第四大销售话术:归宿感

  每个人都要有个归宿感,否则那颗心就可能惶惶不定。我是谁?我那个群体是什么?我应该属于哪个群体?将商品和这种标签结合起来,将商品作为所归宿群体的标志,是销售话术的关键点。

  第五大销售话术:自我满足感

  自我满足感是比个人价值感更高层次的需求,我不仅有价值,更有自己的风格和特色。”同样是卖护肤品你可以这样说:“当丈夫邀请三五好友来家里时候,你漂漂亮亮的出现,上得厅堂下得厨房,才显出你家庭主妇的手段啊。”

  第六大推销话术:情爱亲情感

  毋庸讳言,情爱是人类最大的需求和欲望,也应该是销售话术的说服点,要善于运用语言引起对方的想象。

  第七大销售话术:不朽感

  尽管生命都会走向落幕,但没有一个人会盼望那一天的来临。害怕死亡、害怕老去、害怕容颜消褪、害怕爱情不长,这方方面面的害怕构成了人们对于不朽的追求,借着这种需求,用销售话术来说服客户,也是常用的办法。

  以上介绍了七种最常用的销售话术,这些推销话术都是和人的需求联系起来的,从这里也可以看出一个道理,要想打动人心,必须从需求下手。真正落地好这些东西,创造百万业绩易如反掌!?

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